Yes, eindelijk maak je de keus om een marketingbureau in te schakelen. Alleen jij vindt dat de leads niet hot genoeg zijn. Maar even eerlijk: ben jij wel hot genoeg voor jouw lead?
“Maar wat is dan je doel voor het aankomende jaar?” vroeg ik belangstellend. “Ja, gewoon meer klanten krijgen en doorgroeien”. Het antwoord klinkt je vast bekend in de oren? Maar helpt je geen zier verder. Het feit dat je al bezig bent met deze vraag en dus met marketing zegt genoeg: je doet gelukkig iets meer dan jouw concurrenten. Alleen je vindt dat je een probleem hebt, want jouw leads zijn niet hot genoeg.
Het feit dat je al bezig bent met deze vraag en dus met marketing zegt genoeg: je doet gelukkig iets meer dan jouw concurrenten.
Iedere persoon die de Starbucks binnenloopt is sowieso geïnteresseerd in … tadaaa: koffie. Het is de taak van de persoon die de bestelling opneemt om te kijken of ze je kunnen porren voor een net iets duurdere koffie of misschien wel een koekje erbij. Een optie geven tot kiezen zal er meestal voor zorgen dat er in ieder geval iets wordt afgenomen. Zie het verschil tussen ‘Wil je wat drinken?’ versus ‘Wil je thee of koffie?’. En als je het helemaal goed wilt doen vraag je: ‘Wil je thee of koffie? Ik neem zelf ook een bakkie’.
En als je het helemaal goed wilt doen vraag je: ‘Wil je thee of koffie? Ik neem zelf ook een bakkie’.
Het is belangrijk dat we je leads voldoende aandacht geven om ervoor te zorgen dat zij jouw dienst willen. Je wilt achterhalen wat de hulpvraag is, je wilt precies weten wat de persoon nodig heeft en wat de reden is dat de persoon juist nu naar je toe komt. Misschien nog wel het allerbelangrijkste: kun jij binnen tien minuten een band van vertrouwen met je lead creëren? We weten allemaal dat wanneer we iets weggeven het aannemelijk is dat we er ook iets voor terugkrijgen. Kinderen zijn hier meester in: ‘Als ik op jouw partijtje mag komen, kom jij dan ook op mijn partijtje?’. En het werkt!
Als jouw intakeprocedure maximaal één proeftraining bevat, waarna je meteen de prijspresentatie doet, dan kan ik je nu al verklappen dat jouw conversie waarschijnlijk een stuk hoger kan zijn (uitzonderingen daar gelaten).
Mensen kopen van mensen die ze aardig vinden en vertrouwen. Mensen willen niet het gevoel krijgen dat ze ‘gebruikt’ worden en iets verkocht krijgen. Mensen willen geholpen worden met hun probleem (of zoals ze in de positieve psychologie zeggen: we hebben geen problemen, alleen maar uitdagingen. Mag ik een teiltje?) en jij bent die oplossing.
Jij bent de ferrari onder de fitness instructeurs en je gebruikt de verkooptechnieken van een autodealer die tweedehands Fiat Panda’s verkoopt.
Ik had altijd een broertje dood aan die smerige gewetenspraatjes zoals ‘Je gaat toch niet bezuinigen op je gezondheid?’ of ‘Dit vind ik nu jammer; ik heb zoveel tijd aan je besteed en je moet er nog steeds over nadenken, misschien moeten we maar afscheid van elkaar nemen’ en met stip op nummer 1: ‘Ik denk dat je het gewoon niet graag genoeg wilt, anders had je het wel gedaan’. Dit zijn technieken uit de tijd waar de meeste trainers nog vloeibaar waren en de aarde nog plat was. Niet meer doen dus!
Jij bent de ferrari onder de fitness instructeurs en je gebruikt de verkooptechnieken van een autodealer die tweedehands Fiat Panda’s verkoopt. Als jij meer vraagt dan een gemiddelde low budget gym, dan moet je ook meer geven. Neem eens de tijd voor je leads en geef ze de aandacht die ze verdienen als ze jou € 60,- per uur betalen.
Stop met verkopen, start met het helpen afnemen van het juiste product. Stop met zoveel willen scoren, luister meer met je oren! Vertel minder, stel de juiste vragen en vraag door, want degene die de meeste vragen stelt, leidt het gesprek. Helaas maken de meeste trainers meer geluid dan een veganist die erachter komt dat er alleen maar onbeperkt spare ribs op de kaart staat. Train jezelf om minimaal 15 minuten aan chit chat te besteden voordat je ook maar een poging tot verkopen doet (of beter gezegd: helpt met afnemen).
En natuurlijk kun je niet iedereen closen, dat snap ik ook wel. Maar dan nog: een tevreden persoon die niet bij je afneemt kan jou alsnog new businessgeven. Want jij was die trainer die wel de tijd voor hem of haar nam. Ook al had Berta al twee keer gezegd dat ze het niet kon betalen. Dat maakt niet uit: je hebt iemand uitgenodigd op je feestje en die persoon mocht zelfs drie keer op je feestje komen. Helaas kon Berta jou niet uitnodigen, maar ze zal wel tegen mensen in haar kring zeggen dat ze een feestje kent waar het heel goed, gezellig en servicegericht is. Want Berta gunt jou ook een goedlopend feestje.
Beste consument, kom je op mijn feestje? Wat we gaan doen is een verrassing, maar neem wel je sportkleding mee.
Het lijkt wel alsof de meeste personal trainers alleen maar klanten willen krijgen, en niet willen verdienen. Moet je niet eens kritischer naar jezelf en je salesproces kijken?
Lees verderOntdek hoe jij, met slechts 1 simpele tip per week een jaloersmakende business opzet.